Forestil dig, at du sætter din virksomhed til salg, og en interesseret køber melder sig. En seriøs én af slagsen. De kan se potentialet. De er klar til at investere et stort beløb i det, du har brugt årtier på at bygge op. Men så kommer spørgsmålet – ikke fra dig, men fra dem:
“Hvor længe bliver du selv?”
Og her begynder virkeligheden for alvor at banke på døren. For nogle ejerledere kommer det som en overraskelse, at et salg ikke nødvendigvis betyder en hurtig exit. Tværtimod. Jo højere en pris, du håber på – jo større er chancen for, at du selv bliver en del af pakken.
“Et halvt år? Det er jo en evighed!”
Vi hører det ofte. Mange sælgere føler, at de strækker sig langt, hvis de forpligter sig til bare seks måneder efter overdragelsen. Og det er til at forstå. Når man har haft hånden på kogepladen i årevis, drømmer man om at kunne give slip og komme videre. Men fra købers perspektiv ser det anderledes ud.
For når nogen lægger mange millioner på bordet, følger der også forventninger med. Det handler ikke kun om tal og nøgletal – det handler om risiko. Og hvis du som sælger står med den ene fod ude af døren på overtagelsesdagen, kan det sende et signal, som gør selv den mest velvillige køber utryg.
Og når en køber bliver usikker, smitter det af på værdien. I nogle tilfælde kan det få dem til at trække sig helt.
Det er ikke (kun) pengene, det handler om
Hvis du som ejerleder overvejer at sælge din virksomhed, er det sjældent udelukkende for pengenes skyld. Der kan være mange grunde – helbred, alder, manglende energi, eller blot ønsket om at prioritere livet anderledes. Men uanset hvad årsagen er, bliver man som sælger nødt til at forholde sig til, at det, man sælger, er mere end bare et CVR-nummer.
Når vi taler om en tidshorisont på 2–3 år, er det ikke grebet ud af den blå luft. Det hænger sammen med, at mange købere – særligt private equity-fonde – har en samlet ejerperiode på typisk 4 til 7 år. I den periode skal virksomheden udvikles, professionaliseres og på et tidspunkt videresælges. Det kan også være, at den bliver lagt sammen med andre virksomheder som led i en konsolidering, hvor målet er at skabe en stærk, samlet enhed med vægt og relevans i markedet.
Her har vi ofte god succes med at forhandle sælgers involvering ned til 2 eller 3 år – og det kan lade sig gøre, når forudsætningerne er på plads. Det vil sige, at den viden, det netværk og den kontinuitet, der er nødvendig for at sikre et godt ejerskifte, bliver overdraget i rette tempo og kvalitet.
Det hænder også, at næste led i kæden – altså den køber, som køber virksomheden af den oprindelige køber – forsøger at stille krav om, at sælger eller nøglepersoner fra det oprindelige ejerskab skal involveres i endnu en overdragelse. Det har vi heldigvis god erfaring med at undgå, ved at få sat rammen rigtigt fra start og få defineret et klart og afsluttet bidrag i første transaktion.
Ofte ser vi, at efter 12–18 måneder er den vigtigste overlevering gennemført, og sælger kan begynde at trappe ned – eller ud. Og hvis de aftalte forpligtelser er opfyldt, frigives den resterende betaling, typisk koblet op på såkaldte good leaver-betingelser.
Og nej – det handler ikke om at lænke sælger til skrivebordet. Det handler om at skabe ro og kontinuitet i en tid, hvor alt andet er i bevægelse.
Hvorfor ikke bare vente med at sælge?
Det spørgsmål dukker naturligt op. Hvorfor ikke bare tage nogle flere år med fuld kontrol og fuldt udbytte? Det kan være en fin løsning, men det forudsætter, at man også har tiden og energien til det. Og det har mange ikke.
Der er sjældent ét eneste motiv for at sælge, men mange, som overvejer det, gør det, fordi der er andre ting i livet, som begynder at kalde. Og netop derfor anbefaler vi, at man ikke venter for længe. Jo tættere man kommer på pensionsalderen – eller på fysisk og mental træthed – desto sværere bliver det at fremstå som en attraktiv samarbejdspartner i en overgangsperiode.
Hvis man ønsker at maksimere værdien af sin virksomhed, bør man derfor overveje at igangsætte processen, mens man stadig har overskuddet til at være en del af rejsen – også efter overdragelsen.
Og så lige en vigtig bemærkning…
Det er ikke alle salgsforløb, hvor en længere overgangsperiode er nødvendig. Der findes virksomheder, hvor ledelsen er forankret i organisationen, hvor strukturer og procedurer står knivskarpt, og hvor den nye ejer uden videre kan overtage driften. I sådanne tilfælde kan en hurtig og glidende overdragelse sagtens være mulig – og dét ser vi også.
Men i de sager, hvor der ikke er udarbejdet en bæredygtig successionsplan, eller hvor investeringen for køber bliver så stor, at det bliver et krav, at sælger er med til at sikre en grundig og tryg transition, så er det ikke realistisk at forvente den maksimale betaling uden selv at bidrage over en længere periode.
Især hvis køberen er en kapitalfond med videresalg for øje, eller en strategisk køber, som ikke selv kan tilføre ledelsesmæssige eller faglige ressourcer fra dag ét, bliver sælgers aktive tilstedeværelse en vigtig brik i ligningen.
Derfor er det værd at huske: Der findes ikke én rigtig måde at sælge på – men kommer du velforberedt og med den rette indstilling, så har du langt bedre kort på hånden.
Så hvis du går med tanker om at sælge, så tænk også over, hvor længe du er villig til at blive. Og gør dig klar til at svare, når køberen spørger:
“Er du med på rejsen – bare lidt endnu?”
Notifikationer
