Vidensbank indlæg

Når en virksomhed skal sælges, er det en proces, der kræver både bredde og dybde for at sikre, at man finder den rette køber og opnår den bedste pris. Alligevel ser vi ofte, at salgsprocessen i branchen bliver gjort alt for enkel – nærmest som en standardøvelse. Men virkeligheden er, at ingen virksomheder er ens og derfor kan processen heller ikke være det. Hvis man ikke kommer hele vejen rundt, risikerer man at overse de bedste muligheder for både pris og vilkår. 

Den forsimplede tilgang: Den klassiske funnel-model 

Mange steder i branchen anvendes en klassisk funnel-model: En udvalgt og begrænset liste af potentielle købere bliver kontaktet, og efter få trin skæres feltet ned til en lille gruppe, der får lov at byde. Det kan virke som en nem og hurtig måde at håndtere salgsprocessen på, men denne tilgang har sine klare begrænsninger. 

Problemet med denne metode er, at den ofte kun fokuserer på oplagte købere inden for den direkte branche. Køberfeltet fastlægges tidligt og udvikles sjældent undervejs, hvilket betyder, at der ikke tages højde for nye muligheder eller læring gennem processen. Denne tilgang risikerer derfor at overse værdifulde købere og reducere konkurrencen – til skade for sælgeren. 

Tre klare udfordringer ved en simpel funnel-tilgang: 

• For snæver afdækning: Fokus bliver ofte på købere i samme branche, selvom der kan være strategisk interesse fra aktører i tilstødende eller helt andre brancher. 

• Manglende dynamik: Når listen fastlægges fra start, bliver processen statisk, og man mister chancen for at opdage nye muligheder undervejs. 

• Lav konkurrence: Med et begrænset køberfelt bliver der mindre konkurrence, hvilket kan føre til en lavere salgspris og dårligere vilkår for sælgeren. 

En grundig tilgang kræver kommerciel erfaring 

At sikre en bred og dyb proces kræver mere end en standardiseret metode. Det kræver erfaring og indsigt i både markedsdynamikker og forretningsstrategi. Vores tilgang bygger på mange års erfaring fra kommerciel ledelse, forretningsudvikling og drift i store internationale koncerner.  

Denne erfaring giver os en praktisk forståelse for, hvordan man identificerer de rette købere og skaber det optimale udgangspunkt for forhandling. 

I vores team kombinerer vi denne kommercielle baggrund med ekspertise fra tidligere bankfolk og statsautoriserede revisorer. Denne kombination sikrer en stærk balance mellem strategisk forretningsforståelse og skarp finansiel analyse. Det er særligt den kommercielle erfaring, der skaber en professionel og resultatorienteret tilgang til processen – og det er denne tilgang, der sikrer værdi for sælgeren. 

Bredde & dybde i processen: Vores tilgang 

I vores tilgang ved vi, at en grundig proces er nøglen til et godt salg. Det handler om at afdække markedet bredt og samtidig dykke dybt for at identificere og aktivere de købere, der skaber den største værdi. 

Vi arbejder med Ideal Buyer Profiles (IBP), som er unikke køberprofiler udviklet til hver virksomhed. Der kan være flere IBP’er i spil for en virksomhed – nogle måske inden for samme branche, mens andre kan være fra beslægtede områder eller have strategiske behov, virksomheden kan opfylde. 

Alle IBP’erne samles i en dynamisk og udviklingsorienteret liste, som vi kalder et Blueprint.  

Modsat en statisk funnel-model er Blueprintet fleksibelt og opdateres løbende. Vi lærer undervejs, tilføjer både nye IBP’er og købere og justerer vores tilgang baseret på de indsigter, der opstår gennem processen. På den måde sikrer vi, at vi ikke bare når de oplagte købere, men også dem, der måske ikke var i spil fra starten, men som kan være relevante og strategiske købere. 

Hvorfor det ikke kan gøres simpelt 

Når en proces gøres for simpel, kan det måske virke hurtigere og lettere – men det koster ofte i sidste ende. Hvis man ikke afdækker markedet bredt eller analyserer det dybt, risikerer man: 

• At overse købere, der kunne have set et særligt potentiale i virksomheden. 

• At opnå en lavere salgspris, fordi der ikke skabes tilstrækkelig konkurrence. 

• At acceptere vilkår, der ikke er optimale for sælgeren. 

Et virksomhedssalg er en kompleks beslutning, og det kræver derfor en proces, der matcher virksomhedens unikke situation. Det er ikke her, man skal vælge lette løsninger eller gå på kompromis. 

Glem genveje – grundighed skaber resultater 

Der findes ingen hurtige eller nemme løsninger, når man skal sælge en virksomhed. En vellykket salgsproces kræver, at man både ser bredt og tænker dybt. Det er den eneste måde at sikre, at man finder den rette køber og opnår det bedst mulige resultat – både i pris og i de vilkår, der følger med. 

En simpel tilgang kan måske virke tilstrækkelig, men når det handler om noget så vigtigt som at sælge en virksomhed, er der ikke plads til halve løsninger. En grundig, professionel og fleksibel proces er afgørende for at skabe det resultat, sælgeren fortjener. 

Vil du vide mere om, hvordan vi sikrer det bedste resultat i et virksomhedssalg? Læs mere om vores grundige og fleksible salgsproces, der skaber værdi for sælgeren ved at trykke her eller kontakt os for en uforpligtende dialog.